1995年，长江二桥通车，原建桥拆迁办解散了可惜，于是组建了大桥实业集团。原任副经理的任志田牵头到黄土高原上开发石油。效益不错，但任志田还是撤了出来。主要原因是员工是国企职工身份，高原又苦，几十里无人烟，双倍工资员工都不干。 好歹也要搞个项目回武汉做吧。任志田相中了沙棘，集团投入600万，1996年在汉西建厂，次年6月高原皇沙棘汁正式上市。原大桥集团一位主要领导亲自任董事长，可搞了一年，产品积压满仓。董事长无奈地说，“我们搞大型工程的，搞不好这个。”1998年3月，公司决定放弃这个项目。 600万丢了岂不可惜？董事长找任志田，“你愿意你就搞。”任志田当即答应，自己来“承包”经营，但同时表态，不额外多拿一分钱。承包的目的，就是要转换国有体制，一刀“切”走50来个国企员工，公开招聘“听话的人”。 接下天源高原皇的承包权，任志田雄心勃勃开展关系营销，可他马上感到了“侮辱”。当时，批发商市场能量很大，任志田好不容易找到汉正街批发商们，还举行了一场订货会，希望大家帮忙销售。 可人家一句话把他呛住了：“你的沙棘汁卖给我们最多不超过2块一瓶。”报价竟远远低于材料成本。这场会议对任志田打击很大，精明的商人们用传统思维衡量沙棘汁，认为它不过是白糖加水。自己眼中的宝贝被人肆意小瞧，任志田暗下决心，求人不如求己。 当晚，他买回哈佛商学院800个成功营销案例连夜挑灯研习，随后几天将三株、红桃K等一时暴红的企业“研究了个遍”，终于制定出一套低成本快速启动市场的战略，名曰“圆心理论”。 任志田自建销售渠道，在全市按5公里半径，一个月内克隆了一大堆专卖店。每个店在5公里范围内开发客户，将货品铺满超市、药店、酒楼。员工骑自行车，10分钟内能送到市内任何地方。专卖店招牌做得特别大，广告效应特别明显。很多朋友问任志田，“你们的沙棘汁专卖店好多，有五六十个吧？”任志田狡黠一笑：不止，做了90多个!人家也信。任志田还借了100万做立体广告轰炸，电视、公交全覆盖。外地经销商入汉后一看，满眼都是沙棘汁，信心倍增，任志田派员去谈合作，一谈就成。 任志田找专卖店另有窍门，传统店面都找人流量大的地方，而他专盯十字路口10平方米左右的店面，月房租不过500元，一租就是3年。门前一个人没有也成，一律做上特大招牌，就成了免费广告。任志田估算，专卖店做店头广告这招，至少节约广告费一两千万元。 刚开始，沙棘汁卖3块一瓶卖不掉，任志田认为定价太低，体现不出产品价值，反而把名声卖坏了，果断将沙棘汁身价提到5元。随着市场网络建立，沙棘汁有机会大量接触消费者，最先显出威力的是解酒功能，醉后饮用醒得快，产品快速被接受。 消费者是趋众的，高原皇迅速被炒热。1999年，随着市场扩展到北京、江苏及长江以南省份，产品全年销售额达到7000多万元。 但是，后来因为内部纷争，天源高原皇开始陷入内耗，2000年6月25日，担任总经理的任志田写了辞职报告，黯然离开了他为之奋斗了几年的沙棘产业。在任志田离任后，天源高原皇沙棘汁换了三任总经理，但其经营每况愈下，不到三年，彻底停摆。 在王家墩一个破旧仓库，当年先进的设备已蒙尘近四年，当年汽车排队抢货的盛景不再。2006年，相关单位人士找到在水利部任首席沙棘顾问的任志田：“我们没有办法，还是你搞算了。”在任志田心中掩抑多年的沙棘产业情结重新被点燃。他判断，高原皇品牌还有一定影响，市场虽然颓败，产品却一直没有败过名声，他毅然决定再度接手，“下半辈子，就干这一件事。” 任志田吸取以前的教训，坚持要改制。2006年年底，他受让了天源公司80%的股份。2007年1月3日，沙棘汁重新启动市场两年中，任志田投入现金60多万元。企业凭过去的名声自然销售，每个月能卖个几万块。 2008年下半年，作为沙棘专家，任志田开始在湖北大悟等四地试种这种生命力顽强的野果，已取得突破，他决定大举发展沙棘种植。当地政府以十分优惠的价格，向他提供800亩荒地的30年承包权。除大悟外，他还准备拿下安陆、郧西等地近万亩荒山的承包权。 任志田将全部精力放在林地培育上。在任志田的蓝图中，沙棘汁饮品不过是打响品牌的公鸡产品，他的重心是开发其附加值。 本文来自生意我最行，创业家系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 关注创业家公众号（ID:chuangyejia），读懂中国7000种赚钱生意 ] |
